обновлено 28.09.2016
Тест прототипа курса
и рекомендации
для Business Relations
Для проведения тестирования онлайн-курса и выработки рекомендаций были привлечены
5
образовательных экспертов
10
потенциальных клиентов
Критерии тестирования курса
1
Формат
Анализировалось мнение об эстетике курса и формирующееся отношение к спикеру.
2
Содержание
Изучалось отношение к материалу курса по параметрам:
курс про меня/про других, важно/бессмысленно, глубоко/поверхностно, правдоподобно/не верю, ясно/запутанно, легко/сложно.
курс про меня/про других, важно/бессмысленно, глубоко/поверхностно, правдоподобно/не верю, ясно/запутанно, легко/сложно.
3
Готовность действовать
Исследовалось желание продолжить изучение курса и готовность применять знания в жизни.
Метод тестирования и выработки рекомендаций
Интервью с пользователями
Потенциальные клиенты совместно с исследователями проходили курс и давали свои комментарии.
Сессия с экспертами
В формате групповой работы эксперты разбирали составные части курса и составляли список возможных улучшений.
Интервью
Потенциальные клиенты совместно с исследователями проходили курс и давали свои комментарии.
Сессия
В формате групповой работы эксперты разбирали составные части курса и составляли список возможных улучшений.
Содержание
Что в курсе действительно хорошо?
Потенциальный клиент
Все задания очень важны и полезны, я знал их, но забыл, и прям спасибо за них.
Эксперт по продажам
Продажи — это техники, важно постоянно расширять арсенал.
Спикер хорошо управляет своим голосом и подачей — это привлекает слушателей.
Видео — удобный формат для аудитории. Даже в виде прототипа он укладывается в привычный способ взаимодействия с контентом.
У аудитории есть запрос на оценку своих действий, проверку домашних заданий и общую обратную связь со стороны спикера и команды. Её наличие — большой плюс.
Наличие конкретных инструментов, которые можно начать пробовать прямо сейчас, — бонус для всех респондентов. Судя по обратной связи, основное ожидание от курса по продажам именно в новых фишках и приёмах.
Задание «важно/неважно» слушатели хотят начать выполнять уже во время объяснения графика — это хороший маркер успешного включения интереса и попадания в боль клиентов.
Видео — удобный формат для аудитории. Даже в виде прототипа он укладывается в привычный способ взаимодействия с контентом.
У аудитории есть запрос на оценку своих действий, проверку домашних заданий и общую обратную связь со стороны спикера и команды. Её наличие — большой плюс.
Наличие конкретных инструментов, которые можно начать пробовать прямо сейчас, — бонус для всех респондентов. Судя по обратной связи, основное ожидание от курса по продажам именно в новых фишках и приёмах.
Задание «важно/неважно» слушатели хотят начать выполнять уже во время объяснения графика — это хороший маркер успешного включения интереса и попадания в боль клиентов.
Над чем еще предстоит поработать?
Потенциальный клиент
Очень хочется про мою реальность поговорить.
Иначе зачем мне это слушать?!
Иначе зачем мне это слушать?!
Эксперт по образованию
Я вот слушаю, и у меня вообще не складывается структура происходящего.
Формат
Исследование формата включало в себя два параметра:
эстетику и отношение к спикеру.
эстетику и отношение к спикеру.
«Видео должно быть про меня, но я не слышу и не вижу этого, тут и про телефонные продажи, про цветочников, про феррари, которые я в жизни не продам и не куплю никогда. Очень хочется про мою реальность поговорить, иначе зачем мне это слушать?!»
«Будет интересно для руководителей — понять, как процесс построить, либо для продажников, которых обязали пройти этот курс, которым действительно все равно на результат».
«Будет интересно для руководителей — понять, как процесс построить, либо для продажников, которых обязали пройти этот курс, которым действительно все равно на результат».
Слушателям не хватило четкого плана и структуры курса.
Слушатели из разных целевых групп одинаково не почувствовали ценности курса, т.к. не поняли, для кого был предназначен данный курс, что стало бы результатом его прохождения, полезен ли он лично для них, в их конкретной ситуации.
Слушатели из разных целевых групп одинаково не почувствовали ценности курса, т.к. не поняли, для кого был предназначен данный курс, что стало бы результатом его прохождения, полезен ли он лично для них, в их конкретной ситуации.
«С какой стати он меня на «ты» называет, так будет удобнее…Это не аргумент. Он мне даже выбора не оставляет, я уже его дальше слушать не могу, так это слух коробит».
Обращение на «ты» вызвало отрицательные эмоции, несогласие. Если для тренера важно обращаться на «ты», то эту идею нужно либо дополнительно продать, либо оставить как позицию без объяснений.
«Здесь все равно, что читать книжки по переговорам, надо просто идти и «переговариваться». В этом обучении важна практика, нужен интерактив, кейсы — вообще странно, этим обычно в оффлайне занимаются».
«Хочется, чтобы он рисовал».
«Хочется, чтобы он рисовал».
Слушателям не хватило практики и интерактива. В особенности участники-специалисты в продажах сетовали на недостаток практических задач, связанных с продажами. В их опыте обучение продажам возможно исключительно через практику.
Спикер не взаимодействовал с графиками и элементами на флипах. Поэтому получилось два раздельных, несвязанных между собой блока на экране: спикер и картинки. Из-за этого материал был не до конца понятен, вызывал сопротивление.
Неоправданно долгая длительность одного видео. Слушатели теряли внимание и интерес.
Невозможность смотреть видео в полный экран вызывала негативные эмоции.
На странице не хватило дополнительных материалов: стенограммы лекции, ссылок на книги, инфографики; одного видео оказалось мало.
Спикер не взаимодействовал с графиками и элементами на флипах. Поэтому получилось два раздельных, несвязанных между собой блока на экране: спикер и картинки. Из-за этого материал был не до конца понятен, вызывал сопротивление.
Неоправданно долгая длительность одного видео. Слушатели теряли внимание и интерес.
Невозможность смотреть видео в полный экран вызывала негативные эмоции.
На странице не хватило дополнительных материалов: стенограммы лекции, ссылок на книги, инфографики; одного видео оказалось мало.
«Он так иронично с ухмылкой на тебя смотрит, кажется, что он врет или чего-то не договаривает».
«Он так рассказывает, как будто я лентяй, я вообще-то деньги заплатил за учебу. И вообще, человек если в продажи пришел, он уже из зоны комфорта вышел».
«Выглядит крайне навязчиво. Со многим хочется спорить. У всех разное восприятие. Скажи, что это твое видение, и сразу вопросы отпадут».
«Я его услышал, но за чистую монету не принял».
«Я не хочу, чтобы спикер был мне другом, это излишне, он должен быть профессионалом».
«Он так рассказывает, как будто я лентяй, я вообще-то деньги заплатил за учебу. И вообще, человек если в продажи пришел, он уже из зоны комфорта вышел».
«Выглядит крайне навязчиво. Со многим хочется спорить. У всех разное восприятие. Скажи, что это твое видение, и сразу вопросы отпадут».
«Я его услышал, но за чистую монету не принял».
«Я не хочу, чтобы спикер был мне другом, это излишне, он должен быть профессионалом».
Слушатели воспринимали спикера как не конгруэнтного. Широкая улыбка не соответствовала содержанию речи. Формальный внешний вид противоречил образу «друга слушателя». Это вызвало недоверие.
Интонация спикера ощущалась слушателями как назидательная, упрекающая, менторская. Сформировалось мнение, что спикер и слушатели находятся по разные стороны баррикад.
Спикер вводил слушателей в транс. В отличие от тренинга, где у участника нет других источников информации кроме тренера, для видеокурса это фатально — слушатель расфокусирует внимание, теряет концентрацию на странице с видео и вовлекается в другие циклы.
У слушателей не сложилось доверие к спикеру как к хорошему продажнику, у которого хотелось бы поучиться. Спикер, по сути, не продал курс слушателю. Возникло ощущение профессионализма спикера как тренера, но не как специалиста по продажам.
Безапелляционная позиция «я знаю, как правильно» вызвала негатив. С одной стороны, это связано с отсутствием доверия к спикеру. С другой стороны, слушателям не хватало времени подумать и прочувствовать материал, чтобы самим сформулировать мнение.
В записи были речевые ошибки и повторения, которые с трудом воспринимаются на видео.
Интонация спикера ощущалась слушателями как назидательная, упрекающая, менторская. Сформировалось мнение, что спикер и слушатели находятся по разные стороны баррикад.
Спикер вводил слушателей в транс. В отличие от тренинга, где у участника нет других источников информации кроме тренера, для видеокурса это фатально — слушатель расфокусирует внимание, теряет концентрацию на странице с видео и вовлекается в другие циклы.
У слушателей не сложилось доверие к спикеру как к хорошему продажнику, у которого хотелось бы поучиться. Спикер, по сути, не продал курс слушателю. Возникло ощущение профессионализма спикера как тренера, но не как специалиста по продажам.
Безапелляционная позиция «я знаю, как правильно» вызвала негатив. С одной стороны, это связано с отсутствием доверия к спикеру. С другой стороны, слушателям не хватало времени подумать и прочувствовать материал, чтобы самим сформулировать мнение.
В записи были речевые ошибки и повторения, которые с трудом воспринимаются на видео.
Содержание
Исследование содержания включало в себя шесть параметров:
про меня/про других, важно/бессмысленно, глубоко/поверхностно, правдоподобно/не верю, ясно/запутанно, легко/сложно.
про меня/про других, важно/бессмысленно, глубоко/поверхностно, правдоподобно/не верю, ясно/запутанно, легко/сложно.
«Нет фокуса на продажах».
«Он говорит, реальность — это то, что важно, но как это связано с продажами — непонятно».
«Это курс про то, как стать успешным человеком, а не про продажи».
«Это курс около продаж, так и сформулируйте: «мы про ценности и отношения, а не про навыки». Про техники продаж ниша уже занята, и сделаны уже десятки очень профессиональных курсов».
«Важно-неважно, срочно-несрочно вообще это перевернутая таблица Эзенхауэра, только он про срочность не рассказывает, и от этого кажется, что модель бесполезна. Для меня может быть важно, но по ряду причин я не успел за сегодня закрыть сделку на 100 тысяч, хотя совершал звонки и т. д.».
«Говорить в общем для всех — не подходит. Лучше посижу рядом с продажником весь день — больше узнаю (фишечки, стилистику, приемы)».
«Он говорит, реальность — это то, что важно, но как это связано с продажами — непонятно».
«Это курс про то, как стать успешным человеком, а не про продажи».
«Это курс около продаж, так и сформулируйте: «мы про ценности и отношения, а не про навыки». Про техники продаж ниша уже занята, и сделаны уже десятки очень профессиональных курсов».
«Важно-неважно, срочно-несрочно вообще это перевернутая таблица Эзенхауэра, только он про срочность не рассказывает, и от этого кажется, что модель бесполезна. Для меня может быть важно, но по ряду причин я не успел за сегодня закрыть сделку на 100 тысяч, хотя совершал звонки и т. д.».
«Говорить в общем для всех — не подходит. Лучше посижу рядом с продажником весь день — больше узнаю (фишечки, стилистику, приемы)».
Слушателям не удалось связать темы видео с темой курса. Поэтому полезные упражнения воспринимаются как поверхностные. Связь с темой продаж косвенная.
Нарушена общая логика повествования. Новые идеи появлялись без связи с предыдущими, без презентации и вводных историй. Это постепенно разрушало безопасное состояние слушателей.
У слушателей с опытом продаж есть сформированное представление о контенте тренингов и курсов по продажам — обычно это инструменты. Разница ожидания и реальности видео — про ценности и модели поведения — требует дополнительной работы, иначе вызывает негатив.
Нарушена общая логика повествования. Новые идеи появлялись без связи с предыдущими, без презентации и вводных историй. Это постепенно разрушало безопасное состояние слушателей.
У слушателей с опытом продаж есть сформированное представление о контенте тренингов и курсов по продажам — обычно это инструменты. Разница ожидания и реальности видео — про ценности и модели поведения — требует дополнительной работы, иначе вызывает негатив.
«Если бы я первый раз смотрел это курс, я бы не понял, что значит «холодный» клиент, было бы неплохо пояснить».
«Аттракция? Я даже слова такого не знаю. А walking in customer shoes я бы никогда не догадалась назвать прогулкой… Вот и откуда появился ПАСС? Как его запомнить большой вопрос».
«Аттракция? Я даже слова такого не знаю. А walking in customer shoes я бы никогда не догадалась назвать прогулкой… Вот и откуда появился ПАСС? Как его запомнить большой вопрос».
Некоторые термины для слушателей оказались незнакомыми и не были объяснены. Это не вызвало желания исследовать самостоятельно, но подкрепило отказ погружаться в процесс.
Сокращения вызвали трудности у слушателей: их было сложно запомнить, т.к. возникающие ассоциации не совпадали с привязками спикера.
Сокращения вызвали трудности у слушателей: их было сложно запомнить, т.к. возникающие ассоциации не совпадали с привязками спикера.
«На протяжении всех роликов чувствовал, что меня обманывают, примеры были очень сухими. Обо всем говорит, но непонятно, что от чего зависит».
Слушатели с трудом отличали примеры из собственного опыта спикера от придуманных или взятых из чужого опыта. Это развивало недоверие к спикеру и курсу.
Готовность действовать
Исследование готовности действовать включало в себя два параметра:
готовность интегрировать знания в жизнь, готовность продолжить курс.
готовность интегрировать знания в жизнь, готовность продолжить курс.
«Лектор говорит: "Сделайте вот это, у вас получится вот это, обратите внимание, что будет вот так…" Это странно — я должен сам понять, что там будет».
У некоторых слушателей не возникло желания продолжать курс: скучно, растянуто, непонятно, не вызвало ощущений, эмоций.
Когда давалось задание, спикер озвучивал выгоды на уровне ощущений и выводов конкретного участника. Это вызвало непонимание и отрицание — «выводы я хочу сам сделать».
Когда давалось задание, спикер озвучивал выгоды на уровне ощущений и выводов конкретного участника. Это вызвало непонимание и отрицание — «выводы я хочу сам сделать».
Как улучшить курс?
Необходимо ответить на ключевой вопрос:
Для чего Business Relations этот курс?
Варианты ответов укладываются в два блока:
1. Развитие бренда
2. Желание научить, создание отдельного продукта
В зависимости от ответа есть два фокуса изменений:
1. Эстетика
с концентрацией на работе с форматом
2. Смысл и обучение
c концентрацией на содержании и методе передачи
Для чего Business Relations этот курс?
Варианты ответов укладываются в два блока:
1. Развитие бренда
2. Желание научить, создание отдельного продукта
В зависимости от ответа есть два фокуса изменений:
1. Эстетика
с концентрацией на работе с форматом
2. Смысл и обучение
c концентрацией на содержании и методе передачи
Потенциальный клиент
Я хочу понять, этот курс для меня, или нет.
Хорошо бы с самого начала.
Хорошо бы с самого начала.
Эксперт по онлайн-образованию
Для начала нужно определиться, что хотим сделать: онлайн-курс или серию видеолекций.
В чем отличие онлайн-курса от видеолекции?
В мире онлайн-образования пока не сложилось четкой терминологии, но специалисты пробуют очертить границы, чтобы понимать о чём говорят.
Онлайн-курс — это цепочка образовательных материалов, перемежаемая инструментами снятия обратной связи с пользователя, с целью передать конкретное знание или выработать конкретный навык. Например, курс по программированию или по истории магии в средние века.
Важно: цель, контент, задания во время просмотра.
Не так важно: качество съемки, платформа, подача, длительность урока.
Видеолекция — это обычная лекция, но с поправкой на дистанционный просмотр и отсутствие обратной связи у лектора. Задача одного видео — отдать один законченный элемент информации. Например, видеолекции по астрономии.
Важно: удержание внимания, качественная съемка, продолжительность ролика до 5 минут, харизма ведущего.
Не так важно: наличие заданий, новый контент.
P. S. Если курс можно безболезненно разместить на YouTube — это видеолекция.
Онлайн-курс — это цепочка образовательных материалов, перемежаемая инструментами снятия обратной связи с пользователя, с целью передать конкретное знание или выработать конкретный навык. Например, курс по программированию или по истории магии в средние века.
Важно: цель, контент, задания во время просмотра.
Не так важно: качество съемки, платформа, подача, длительность урока.
Видеолекция — это обычная лекция, но с поправкой на дистанционный просмотр и отсутствие обратной связи у лектора. Задача одного видео — отдать один законченный элемент информации. Например, видеолекции по астрономии.
Важно: удержание внимания, качественная съемка, продолжительность ролика до 5 минут, харизма ведущего.
Не так важно: наличие заданий, новый контент.
P. S. Если курс можно безболезненно разместить на YouTube — это видеолекция.
Формат
Мы собираем формат, чтобы пользователь чувствовал себя в безопасности, удерживал внимание на контенте и выполнял практики.
1. Сделать курс безопасным для слушателя.
Первая задача — сделать так, чтобы пользователь остался с видео после того, как начал смотреть, и не ушел заниматься своими делами. Для этого важно, чтобы он почувствовал себя в безопасности.
Когда человек взаимодействует с любым объектом: торговым центром, кружкой, человеком — ему важно понимать границы этого взаимодействия, правила. От того, понимает человек эти правила с самого начала, или нет, зависит как минимум три параметра: ощущения в процессе взаимодействия, выполнение целевого действия, желание вернуться к объекту в следующий раз. Для каждого объекта набор правил свой. Например, в торговом центре основные факторы безопасности — это высота потолков, доступная навигация и чистота. Если посетитель с самого начала видит далеко и может прикинуть, сколько времени ему нужно; знает где туалет и выход; в пространстве по его меркам чисто, то он будет чувствовать себя комфортно, покупать, и скорее всего, вернётся.
У онлайн-образования три фактора, которые обеспечивают ощущение безопасности:
Когда человек взаимодействует с любым объектом: торговым центром, кружкой, человеком — ему важно понимать границы этого взаимодействия, правила. От того, понимает человек эти правила с самого начала, или нет, зависит как минимум три параметра: ощущения в процессе взаимодействия, выполнение целевого действия, желание вернуться к объекту в следующий раз. Для каждого объекта набор правил свой. Например, в торговом центре основные факторы безопасности — это высота потолков, доступная навигация и чистота. Если посетитель с самого начала видит далеко и может прикинуть, сколько времени ему нужно; знает где туалет и выход; в пространстве по его меркам чисто, то он будет чувствовать себя комфортно, покупать, и скорее всего, вернётся.
У онлайн-образования три фактора, которые обеспечивают ощущение безопасности:
Целостность материала
Единые термины, единое отображение материалов, единые принципы подачи — если после первых трёх видео у пользователя есть представление о том, как будет построено следующее, значит мы делаем всё хорошо.
Чёткая структура
Пользователю важно знать, что происходит прямо сейчас, зачем нужно конкретное видео, что будет дальше, сколько времени займет просмотр, к каким результатам приведет курс и видео, как будет оцениваться прогресс, и будет ли.
Понятные инструкции
Инструкция нужна, чтобы все слушатели сделали одно и то же упражнение, которое в идеальном случае совпадает с описанием тренера; инструкция — это «делай раз, два, три, и получишь результат»; всё, что не укладывается в этот формат является описанием, рассказом, атмосферой — чем угодно, но не инструкцией.
Всё это ориентирует пользователя в пространстве и создает ощущение контроля над ситуацией. Это базовый уровень комфорта, который позволяет расслабиться и начать усваивать информацию.
2. Помочь пользователю быть внимательным.
Вторая задача — помочь пользователю погрузиться вниманием в видео. Пользователь находится в привычном для себя контексте, в котором всегда есть чем заняться: дома — покушать, на работе — поболтать с коллегой, в интернете — что угодно более важное, чем учиться.
Критически важно, чтобы спикер действительно интересовался темой и хотел ей поделиться. Это ощущение обеспечивает базовое доверие, которое нужно развивать. Внутри онлайн-курса необходимо сформировать образ «успешного продажника», в который слушатель поверит и захочет стать сопричастным. Никакие приёмы не компенсируют отсутствие интереса у спикера.
Следующие лайфхаки помогут удержать внимание пользователя на видео:
Критически важно, чтобы спикер действительно интересовался темой и хотел ей поделиться. Это ощущение обеспечивает базовое доверие, которое нужно развивать. Внутри онлайн-курса необходимо сформировать образ «успешного продажника», в который слушатель поверит и захочет стать сопричастным. Никакие приёмы не компенсируют отсутствие интереса у спикера.
Следующие лайфхаки помогут удержать внимание пользователя на видео:
1
Сократить видео
Длительность одного видео: 3−5 минут. Это время самой высокой концентрации.
2
Очистить и ускорить речь
Темп речи спикера может быть быстрее, чем на тренинге. Есть возможность останавливать видео, перематывать. При этом сама речь должна быть более четкой, в видео намного меньше эмоциональных элементов.
3
Добавить динамичный монтаж
Кадры меняются каждые 5−10 секунд. Меняем ракурсы (¾, анфас), планы (ближний/дальний) и контент в кадре (говорящая голова, инфографика, слайды).
4
Писать звук
В онлайн-курсе качественный звук куда важнее качественного видео.
5
Подготовить текст
Видео — не тренинг, здесь нет живой аудитории и почти нет времени на импровизацию и паузы — телесуфлёр или хорошая память помогут.
6
Поставить спикера
Поза стоя в большинстве случаев воспринимается как более энергичная. Это нам и нужно.
7
Подписывать ключевые слова
Это привычная стратегия, которой ожидает пользователь: важно — вывели на экран.
8
Шутить
Вирусные картинки, элементы других видео — единая концепция, которая обеспечит динамику. Шутить можно, если хочется.
9
Освободить руки
Дополнительное движение в кадре добавляет динамики, читай — внимания.
3. Добавить инструменты для эффективного усвоения.
Третья задача — помочь пользователю усвоить материал и применить его в жизни. Этот пункт имеет большее отношение к формату онлайн-курса. В видеолекциях можно использовать некоторые элементы.
В курсе и в каждом видео полезно придерживаться простой последовательности при подаче материала:
В курсе и в каждом видео полезно придерживаться простой последовательности при подаче материала:
Проблема
Должна быть актуальна для пользователя и поддержана примерами из его жизни.
Решение
Должно быть ответом на заданную проблему и содержать инструкцию.
Закрепление
Предполагает реальные действия со стороны пользователя в его мире.
Задания на закрепление вызывают больше всего сопротивления со стороны пользователей. Поэтому важно делать их разнообразными и включать в само тело видео: переформулирование другими словами в течение видео, тесты, игры и т. д. Любое задание, которое тренер предлагает сделать параллельно с видео, или поставив видео на паузу, имеет больше шансов быть сделанным, чем «домашнее задание». Никто не любит домашние задания.
Если на обычной лекции люди записывают то, что говорит лектор, таким образом запоминая материал, то в онлайне это работает по-другому. Важно дать возможность людям с разным типом восприятия (на слух, зрительная и моторная память) усвоить материал: тексты, картинки, аудио, стенограмма.
Эксперт по онлайн-образованию
Лучше усваивается материал, который получен через несколько каналов несколькими инструментами. Некоторые может использовать тренер во время видео: голос, демонстрация, графика, флипчарт, анимация. Всё остальное лучше дополнительно добавить на страницу с видео: текст скрипта, конспект, дополнительные материалы, ссылки на книги, презентацию.
Содержание
Мы собираем содержание, чтобы создать максимальную пользу для конкретного слушателя.
1. Структура содержания.
Картинка к этому этапу — модель Колба для формирования когнитивных навыков. Она состоит из последовательных ответов слушателям на 4 вопроса. Именно в такой последовательности обычно возникает запрос на информацию у аудитории. Причем отвечать на следующий вопросы участники готовы только тогда, когда предыдущий вопрос для них «закрылся». Курс и каждый урок должен последовательно задавать и отвечать на эти вопросы, тогда слушатели будут чувствовать, что получают и понимают новое.
Идеальный вариант для любой коммуникации — удержаться от использования новых терминов и концепций. Обучение подразумевает привнесение в жизнь участника нового. Любое новое знание вызывает сопротивление. Ниже набор лайфхаков, которые позволяют с этим сопротивлением справиться:
1
Закрепить вводные
Определите ключевые, как будто бы понятные слова — термин «продажа» для начала — и опишите, что вы будете под ними понимать.
2
Вводить термины
Любой новый термин нужно отдельно ввести, прежде чем употребить. А перед тем как ввести, объяснить — зачем он нужен.
3
1 концепция — 1 видео
В одном видео полезно вводить один термин/концепцию и способ его применения.
4
Проверить ассоциации
Проверьте все материалы на правила мнемоники. Все сокращения должны вызывать прогнозируемые ассоциации.
5
Добавить референсы
Чтобы курс продолжал оставаться актуальным нужно указать, где находить последнюю информацию по теме.
6
Добавить точки зрения
Важно давать несколько точек зрения относительно темы и стимулировать найти дополнительный материал, рефлексировать на практике.
2. Цель и целевая группа.
Необходимо сформулировать целевую аудиторию продукта — идеального клиента, для которого продукт создаст максимальный результат. Именно его задачи мы будем стараться решить, примеры из его жизни приводить, на его обратную связь ориентироваться в первую очередь. Это могут быть начинающие продавцы, продвинутые эксперты или люди, пока только рассматривающие продажи как потенциальную работу. Если речь идёт о специалистах, то важно выделить сферу продаж и сегмент, с которым будет идти работа: одно дело — продать мобильный телефон в салоне связи, совсем другой процесс — продать дорогую квартиру или бизнес-контракт.
Исходя из целевой аудитории и её запроса, нужно определить четкую цель курса и зафиксировать её так, чтобы она была понятна каждому участнику. Часть отсеется, понимая, что эта цель не про них, часть откликнется. Речь может идти о присвоении новых техник продаж, развития личности продавца, поиске дополнительной мотивации после 30 лет работы — о чем угодно, только по запросу аудитории.
Исходя из целевой аудитории и её запроса, нужно определить четкую цель курса и зафиксировать её так, чтобы она была понятна каждому участнику. Часть отсеется, понимая, что эта цель не про них, часть откликнется. Речь может идти о присвоении новых техник продаж, развития личности продавца, поиске дополнительной мотивации после 30 лет работы — о чем угодно, только по запросу аудитории.
3. Доверие.
Ещё раз про доверие спикеру, потому что оно формируется не только форматом и подачей, но и контентом.
Озвученный опыт 14 лет в продажах звучит недостаточно убедительно, хотелось бы кейсы, результатов, которых удалось достичь в продажах.
Эксперт по продажам
Большинство продавцов проявляют мотивы Власти/Достижения по модели Макклелланда. Для этих людей важны конкретные цифры, результаты, уникальные и статусные примеры. Чтобы сформировать достаточный уровень экспертности у спикера, важно добавить успешные кейсы из опыта продаж спикера.
Хорошо работает признание возможного отсутствия доверия: «Не нужно мне верить, не нужно соглашаться, важно просто слушать и выполнять задания».
Хорошо работает признание возможного отсутствия доверия: «Не нужно мне верить, не нужно соглашаться, важно просто слушать и выполнять задания».
Готовность действовать
Мы готовим действовать, чтобы слушатели перенесли знания и навыки из инкубаторного пространства курса в свою реальную жизнь, потому что польза для них — там.
Для того, чтобы слушатели включились в действие и закрепили знания на практике, важно пригласить их к деятельности в процессе видео. Давайте задания «здесь и сейчас», предлагайте ставить видео на паузу и выполнять задачи.
Завершать видео стоит презентацией следующего видео, постановкой фокуса не период «тишины» между просмотрами и предложением поделиться результатами выполненного квеста в комментариях. Всё это вместе повышает вероятность того, что слушатель доберётся до следующего урока.
Завершать видео стоит презентацией следующего видео, постановкой фокуса не период «тишины» между просмотрами и предложением поделиться результатами выполненного квеста в комментариях. Всё это вместе повышает вероятность того, что слушатель доберётся до следующего урока.
Референсы
Примеры видеолекций и онлайн-курсов, на которые стоит обратить внимание
Бизнес Молодость
К БМ можно относится по-разному, но онлайн-курс у них сделан качественно: понятно определена целевая аудитория, срок прохождения и результаты; создано доверие на базе приведенной статистики и прошлого опыта.
Arzamas
Это набор видеолекций с понятным контентом; помимо видео есть статьи и дополнительные материалы; шикарно оформлено.
Vector
Основной вопрос вынесен в название; острая проблематизация; реальная практика; внутри курса самые необычные задания и активации пользователей.
Напоминаем, что тестирование прототипа проводится с целью улучшения продукта и увеличения эффективности вложений при создании финального образца.
Мы желаем вам сильной итерации!